0120-912-118年始の営業会議で、数字の話になると空気が重くなる。
計画は立てているが、実際にどこまでいけるのか自信が持てない。
見込みはあるはずなのに、確信を持って語れない。
年始特有のこの感覚に、心当たりのある企業は少なくありません。
この状況に対して多くの企業は、「まだデータが揃っていない」「動いてみないと分からない」と考えます。
しかしAIテレアポの稼働データや通話ログを分析すると、年始に数字が読めない企業には、共通して欠けている視点があることが見えてきました。
それは、分析力や予測モデルではありません。
数字を考える前提条件が整理されていないという点です。
本稿では、なぜ年始は数字が読めなくなるのか、そしてAIテレアポがどのように前提条件を整理しているのかを軸に解説していきます。
目次
年始の数字が読めなくなる本当の理由
年始に数字が読めなくなる理由を、「特殊な時期だから」と片づけてしまうのは簡単です。
しかし実際には、数字そのものが不安定なのではなく、数字を成り立たせる前提が崩れているケースが大半です。
年始は、
・顧客側の判断基準が一時的に変わる
・優先順位が未確定のまま動き出す
・前年のデータがそのまま当てはまらない
という条件が同時に重なります。
にもかかわらず、多くの企業は前年と同じ前提で数字を見ようとします。
架電数、アポ率、成約率。
指標は同じでも、その意味合いが変わっていることに気づけていません。
結果として、
「数字はあるが、判断に使えない」
「見込みは出ているが、信じきれない」
という状態になります。
AIの視点では、これは数字が読めないのではなく、
読むための前提が未整理な状態です。
ここを飛ばして精度の高い予測を求めるほど、ズレは大きくなります。
AIテレアポが最初に整理する「数字以前の条件」
AIテレアポを活用している企業では、年始にいきなり数字の精度を上げようとしません。
その代わりに、最初に整理するものがあります。
それが、数字が成立するための前提条件です。
具体的には、
・今の接触は判断を求める段階なのか
・反応は「前向き」なのか「保留」なのか
・前年と同じ評価軸で測ってよい状態なのか
といった点です。
AIは、通話内容だけでなく、
返答の速さ
言葉の量
次の行動までの間隔
などから、顧客が「判断できる状態かどうか」を見極めます。
この結果、年始の多くの接触が、
成果フェーズではなく、通常化フェーズに属していることが分かります。
この段階で成約率やアポ率を追いかけても、数字は安定しません。
AIが行っているのは、
「今の数字は、どの段階の数字なのか」
を整理することです。
これにより、数字は予測ではなく、状態を示す指標として使えるようになります。
前提条件が整理されたとき、数字の見え方は変わる
前提条件が整理されると、年始の数字の見え方は大きく変わります。
まず、数字に対する過剰な不安が減ります。
「まだ出ていない」のではなく、
「今は出ない段階にある」と理解できるからです。
次に、打ち手の判断がしやすくなります。
数字が動かないからといって、すぐに施策を変える必要がなくなります。
今はどの前提を整えている段階なのかが分かるため、行動がブレません。
さらに、数字が動き出した後の信頼性が上がります。
通常化フェーズを抜けた後の数字は、再現性を持ち始めます。
そのため、計画修正や追加投資の判断にも使えるようになります。
AIテレアポを導入している企業では、
年始の数字を
「当てにいくもの」ではなく、
段階を測るものとして扱っています。
この考え方があるだけで、年始の営業判断は格段に安定します。
まとめ：
年始の数字が読めない企業に足りないのは、
分析力や経験ではありません。
数字が成立する前提条件を整理する視点です。
・今はどのフェーズの数字なのか
・判断できる状態が整っているのか
・前年と同じ基準で測ってよいのか
これらを整理せずに数字を追いかけるほど、判断は不安定になります。
AIテレアポが示したのは、
数字を当てる前に、
数字が意味を持つ状態を整えることの重要性でした。
年始に数字が読めないと感じたときは、
予測精度を疑う前に、
その数字がどの前提の上にあるのかを確認する。
その視点が加わるだけで、
年始の営業は「不安な期間」から「整っていく期間」へと変わっていきます。
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